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title: 中平コラムSeries71：いい提案だったのに通らない理由が、文化の違いって話
description: "「提案書、完璧に作ったのに…なんで伝わらないの？」
そんなときに足りてないのは、スキルでも論理でもなく、\"翻訳\"の力。
お客さんの“文化圏”に寄り添い、心に刺さる提案をするための思考法を、現場あるある満載でお届けします。"
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# [中平コラムSeries71：いい提案だったのに通らない理由が、文化の違いって話](https://www.sysystem.co.jp/blog/nakahira_vol71)

 作成者: [中平裕貴](https://www.sysystem.co.jp/blog/author/yukinakahira)｜2025年05月14日

こんにちは、エスワイシステム関東の中平です。

 

 

完璧な提案書を作った。

コストも、納期も、機能も、お客さんの要望をがっちり満たしてる。

 

「これは通るだろう」と思ってプレゼンした結果——

 

「……うちにはちょっと合わないかもね」

 

え、なんで！？ ってなりますよね。

しかも、だいたいその理由は説明されない。「感覚的に違う」みたいな空気で終わる。

 

でも最近、ようやくわかってきたんです。

 

あれはスキル不足じゃなく、 “文化”の違い だったんだと。

 

 

## 技術的に正しくても、文化的に異物だと拒絶される

たとえば、ファイル操作をずっと手動でやってる現場に「バッチ処理で一括化しましょう」と言うと、

「ああ、それはありがたい」と言いつつ、表情が曇る。

 

なぜか？

 

バッチ処理は “ブラックボックス” に見えるから。

 

「誰が何をしてるかわからないのは怖い」っていう、文化的な反射が起きるんです。

 

つまり、技術的には正しくても、文化的には “うさんくさく”見える提案 は通らない。

 

 

## 説明が悪い？ いや、“翻訳”が足りないだけ

この前なんて、「API連携すればCSVのやり取りいらなくなりますよ」って提案したら、

「でもCSVって手元に残るし安心なんだよね…」って真顔で返されて撃沈。

 

そのとき、頭の中で警報が鳴った。

 

「これは“機能”じゃなくて、“文化”への挑戦 として受け取られてる！」と。

 

なので作戦変更。

 

「このAPI連携って、言うなれば “自動で毎朝届く専用便” みたいなもので、メール添付よりも手間も安全性も上なんです」

と説明したら、すんなり通った。

 

伝えるって、“訳すこと” なんですよね。

 

技術用語を使わずに、相手の業務や日常の言葉に変換できるかどうか。

 

 

## 提案とは “口説き” である

営業って、恋愛に似てます。

 

相手が「いい人だな」と思ってくれるかは、こちらのスペックじゃなくて、

「自分の話を聞いてくれる」「わかってくれてる」と思えるかどうか。

 

「御社のために最高のシステムを考えてきました！」って言われても、

「いや、あなた私の生活知らないでしょ…」ってなったら警戒されます。

 

だから、最初のヒアリングが命。

 

現場で何が起きてるか、どんな苦労があるか、業務の一日を一緒に歩くくらいの気持ちで。

 

 

## 伝わる提案のコツ：3つの翻訳レベル

・用語を訳す：専門用語→現場用語に変換

 例：「データ連携」→「手入力いらなくなる」

 

・結果を訳す：

例：「〇〇ができます」→「〇〇さんが30分早く帰れます」

 

・状況を訳す

例：「技術的に安全です」→「夜でも担当者が安心して寝れます」

 

この3段階を通せば、かなりの確率で通じるようになります。

 

逆に、どれか1つでも雑だと、「ふーん」で終わる。

 

 

## 提案に必要なのは“翻訳者”としての視点

良い提案は、技術的に正しいだけじゃなく、“相手の文化圏” で語られているもの。

 

だから、

・わかりやすい言葉を使う

・相手の業務の背景を理解する

・イメージしやすい比喩を使う

 

この3つを意識すると、“響かない提案”が、“刺さる提案”に変わります。

 

最後に。

昔、あるお客さんがこう言いました。

 

「提案内容よりも、あなたが “うちの仕事を理解しようとしてる” のが伝わったから任せたよ」

 

あれは今でも、僕の人生の中でうれしい言葉のひとつです。

 

 

 

### 著者情報

 

中平 裕貴（Yuki Nakahira）

株式会社エスワイシステム 関東事業本部

関東第2事業部 3SEシステム6部 事業部長代理

 

**『技術 × 事業戦略 × 組織運営をつなぐ実務家』**

 

エンジニアとしての技術的な知見を持ちながら、営業・事業運営・HR・組織マネジメントの視点も持つ実務家。

エンジニア、グループ会社経営、営業を経験し、技術とビジネスの両方を理解した「橋渡し役」として事業推進に携わる。

技術と組織運営をつなぎ、主体的なチームを育て、人々が「WONT TO」で動ける社会を目指す。

 

🛠 **技術領域**

アプリ開発、クラウド、データ分析、AI、

📈 **事業・営業経験**

SI事業の拡大、プロジェクトマネジメント、アジャイル

🏗 **組織マネジメント**

リーダー育成、組織改革、チームビルディング

 

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