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中平コラムSeries77:提案書は完璧。でも「口下手エクセル職人」が語ると伝わらない問題って話

作成者: 中平裕貴|2025年05月21日

こんにちは、エスワイシステム関東の中平です。

 

 

先日、MS C&S課 のOさん からこんな相談を受けました。

 

「提案書はうまく書けるんです。でも、プレゼンになると…伝わらないんです…」

「え?ちゃんとポイントは抑えてますし、スライドもわかりやすく作ってるんですよ?」

「でも、なぜか反応が薄いんですよね…」

 

わかる。めっちゃわかる。

 

“しゃべる” って、別のスキルなんですよ。

まるで料理が得意でも、接客がダメでお店潰れるパターンみたいなやつです。

 

 

そもそも、プレゼンって“会話”です

提案書は「文字の資料」。プレゼンは「生きた会話」。

 

プレゼンでは、

 

  • どれだけお客さんの目線で語れるか
  • 共通の“理想の未来”を描けるか
  • それを実現するために「今、何が足りないのか?」を一緒に探れるか

 

ここがすべて。

 

実は、僕が人前で話す・プレゼンするときに意識してる流れがあります。

ここから、1つずつ見ていきましょう。

 

 

まずは「理想の世界」に目線を合わせる

たとえば、

 

「もし、在庫管理のミスがゼロになったら...?」

「毎週のExcel地獄から解放されたら...?」

 

この “もしも話” にうなずいてくれたら、もう味方です。

 

 

その理想と現実のギャップを明らかにする

「でも現実には、月末になるとExcelファイルが12個くらい飛び交ってます」

「担当者が属人化してて、神Excelを操れるのは○○さんだけです」

 

“共感できるダメさ” を出すと、一気に空気がやわらぎます。

 

 

事実を羅列する(ちょい泣ける感じで)

「実は、この作業だけで毎月200時間かかってるんです」

「それでいてミスがゼロにならない。再集計が3回も起きてる」

 

数値があると急にリアル。

ここでお客さんの頭の中で「やばい、改善しなきゃ」が点灯します。

 

 

だからこそ、我々の提案○○が必要なんです

「それを解決するのが、今回ご提案の  “超スマート在庫クラウド2025”  なんです」

 

いきなり製品名ドン!はNG。

でも、ちゃんと「だから必要」ってストーリーで語れば、聞いてる人の中にスッと入ります。

 

 

○○を導入することで、理想の未来がこう変わる

「月末のExcel作業がゼロになり、担当者が定時で帰れる」

「在庫の可視化で発注ミスもなくなり、廃棄ロスが30%減る」

「○○さんはもう “神” 扱いされなくてもよくなる」

 

このような未来がイメージできた瞬間、お客さんは動きます。

 

プレゼンは“しゃべるPowerPoint”じゃない

大事なのは「キラーワード」とか「カッコいい用語」じゃなくて、

 

“相手がわかる言葉” で語ること。

スライドを“読む”んじゃなくて、“対話する” こと。

 

僕はよく「一人コント」みたいにプレゼンします。

「お客さん役」と「提案者役」で掛け合いしてみたり(笑)

 

 

最後に:Oさんへ捧ぐ一言

提案書は上手い、それは武器。

 

でも、プレゼンは “一緒に夢を描く時間”

 

お客さんが「それ、欲しいな」と言うときって、

スペックじゃなくて、その先の未来が見えたときなんです。

 

全部台本にして一人コントしましょう。(提案)

 

 

 

 

著者情報


 

中平 裕貴(Yuki Nakahira)

株式会社エスワイシステム 関東事業本部

関東第2事業部 3SEシステム6部 事業部長代理

 

『技術 × 事業戦略 × 組織運営をつなぐ実務家』

 

エンジニアとしての技術的な知見を持ちながら、営業・事業運営・HR・組織マネジメントの視点も持つ実務家。

エンジニア、グループ会社経営、営業を経験し、技術とビジネスの両方を理解した「橋渡し役」として事業推進に携わる。

技術と組織運営をつなぎ、主体的なチームを育て、人々が「WONT TO」で動ける社会を目指す。

 

🛠 技術領域

アプリ開発、クラウド、データ分析、AI、

📈 事業・営業経験

SI事業の拡大、プロジェクトマネジメント、アジャイル

🏗 組織マネジメント

リーダー育成、組織改革、チームビルディング

 

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