こんにちは、エスワイシステム関東の中平です。
KPI（Key Performance Indicator：重要業績指標）と KFS（Key Factors for Success：成功要因）は、ビジネスにおける目標管理の重要な概念です。
しかし、この2つは混同されがちであり、適切に理解しないと「KPIは達成できているのに成果が出ない」「なぜ失敗するのか分からない」といった問題に直面します。
このKPIとKFSの関係は、サッカーの試合運びとも似ています。
本記事では、サッカーとビジネスの両方の視点から、KPIとKFSの違いや効果的な活用法について解説していきます。
KPIとKFSの違いとは？
KPIとKFSは似ているようで、役割が異なります。
KPIとは？
「目標達成の進捗を測るための指標」のこと。
数値化できるため、達成度を客観的に評価できるのが特徴です。
例（ビジネスの場合）
- 売上高
- 顧客満足度（NPS）
- 受注率
- 社員の定着率
- プロジェクトの納期遵守率
定量的に測定できるポイントを用意すべし、ってよく言われることですよね。
KFSとは？
「成功するために必要な要因」のこと。
具体的な数値ではなく、目標達成に不可欠な「行動」「仕組み」「環境」などを指します。
例（ビジネスの場合）
- 営業の成功には「顧客との関係構築」「適切な提案力」が必要
- プロジェクトの成功には「明確な要件定義」「チームの協力」が重要
- 組織運営の成功には「リーダーシップ」「心理的安全性」が不可欠
KPIが「結果を測るもの」であるのに対し、KFSは「結果を出すための前提条件」です。
うまくいくために必要な「状態」ってことです。
KPIとKFSをサッカーに例えると？
この概念をサッカーに置き換えて考えてみましょう。
KPI（結果を測る指標）
KPIは「試合のパフォーマンスを測る指標」となります。
サッカーにおけるKPIの例
- ボール支配率（ポゼッション %）
- 枠内シュート数
- パス成功率
- ボール奪取回数
- セットプレーからの得点数
KPIは試合の結果やチームのパフォーマンスを数値化するものであり、戦術が機能しているかどうかを測る役割を持ちます。
KFS（成功要因）
一方、KFSは「試合に勝つために必要な成功要因」です。
サッカーにおけるKFSの例
- 守備戦術の確立（ハイプレス or リトリート）
- 攻撃スタイルの明確化（ポゼッション or カウンター）
- セットプレーの精度向上
- 試合中のゲームプランの柔軟性
- チームの組織力と選手間の連携
例えば、「ボール支配率を60％以上にする（KPI）」という目標を掲げた場合、
そのためのKFSとしては「パスの正確性を向上させる」「ポジショニングの習熟度を高める」などが考えられます。
つまり、KFSが整っていないと、KPIを達成しても勝てないことがあるのです。
KPIとKFSの関係性
「KFSが機能していないと、KPIは達成できない」
つまり、KPIだけを設定しても、KFSが明確でなければ成果には結びつきません。
例えば、「売上を前年比120％にする」というKPIを設定した場合、
それを達成するためのKFSとして以下のような要因が考えられます。
- ターゲット顧客の明確化（どの市場にフォーカスするか？）
- 商品・サービスの差別化（競争優位性は何か？）
- 営業戦略の最適化（既存顧客の深耕 vs. 新規開拓）
- マーケティング施策の強化（広告、SNS活用、SEO対策）
これらのKFSをしっかり整備したうえで、
KPIとして「新規顧客数」「リピート率」などの指標を測ることで、成果につなげることができます。
KPIとKFSを設定するときのポイント
① KPIは「数値化できるもの」を設定する
KPIは「どこまで達成できたか」を測るための指標です。
「頑張る」「努力する」などの曖昧な目標ではなく、数値で評価できるものにすることが重要です。
② KFSは「成功の本質」にフォーカスする
KFSは「結果」ではなく、「成果を出すための要因」です。
KPIだけを追うと、本質的な課題を見失うことがあるため、KFSを明確にし、適切な戦略を立てることが重要です。
③ KPIは定期的に見直し、KFSとの整合性をチェックする
KPIが未達成の場合、
「KPIが高すぎるのか？」
「KFSがうまく機能していないのか？」
を見極めて、必要に応じて改善を行うことが大切です。
まとめ
- KPIは「結果」、KFSは「結果を出すための要因」
- KPIだけを設定しても、KFSが明確でなければ成果にはつながらない
- KFSを特定し、それに基づいたKPIを設定することが成功の鍵
- KFSを改善すれば、KPIは自然と達成しやすくなる
ビジネスでもスポーツでも、「勝つために必要なもの（KFS）」を明確にしなければ、「結果（KPI）」はついてこないということですね！
KPIを設定したうえで、そのKPIが達成される時、
そこではいったい何が起きているのか？ということをよく考えていくのがビジネスでもサッカーでも面白いところなんだなぁと感じます。
著者情報
中平 裕貴（Yuki Nakahira）
株式会社エスワイシステム 関東事業本部
関東第2事業部 3SEシステム6部 事業部長代理
『技術 × 事業戦略 × 組織運営をつなぐ実務家』
エンジニアとしての技術的な知見を持ちながら、営業・事業運営・HR・組織マネジメントの視点も持つ実務家。
エンジニア、グループ会社経営、営業を経験し、技術とビジネスの両方を理解した「橋渡し役」として事業推進に携わる。
🛠 技術領域
アプリ開発、クラウド、データ分析、AI、
📈 事業・営業経験
SI事業の拡大、プロジェクトマネジメント、アジャイル
🏗 組織マネジメント
リーダー育成、組織改革、チームビルディング
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