こんにちは、エスワイシステム関東の中平です。
「なぜ売れたのか」を知る者は、未来を設計できる。
調査兵団が巨人の行動原理を解き明かしたように、
マーチャンダイザーもまた “売上” という巨人の法則を探っていく。
これは、売れる仕組みを追い求めた者たちの、戦術の記録である。
“戦略なき仕入れ” は、兵なしで突撃するに等しい
多くの小売現場では、いまだに “感覚仕入れ” が蔓延しています。
「店長のセンスで発注している」
「前回売れたから、今回もいけるだろう」
「周りが売ってるからうちも」
これでは、まるで偵察もせず、兵力も整えずに突撃するのと同じ。
つまり、「情報なき仕入れ ＝ 特攻作戦」なのです。
“売れる仕組み” を設計するための3つの戦術
調査兵団が「巨人の生態」を理解してから反撃を始めたように、
MD（マーチャンダイジング）でも「売れる理由」を理解してこそ、戦術が立てられます。
ここでは、現代の “MD調査兵団” が使っている3つの戦術を紹介します。
戦術①：売上分析による“因果の特定”
・顧客属性別売上
・時間帯別売上・天候・曜日との相関
・エリア別売れ筋／死に筋パターン
「誰が・いつ・なぜ買ったか」を把握
→ 巨人で言えば「夜行性か？突進型か？」の把握にあたる
戦術②：フェーズ別KPIの可視化
・店頭訴求（来店数）→ 手に取る（接触率）→ 試着／体験 → 購入
・各ステップの転換率（CVR）をトラッキング
顧客の “行動ルート” を地図化し、どこで離脱しているかを把握
→巨人戦における “行動パターンのマッピング” と同じアプローチ
戦術③：仮説と実行のサイクルを高速で回す
・「このレイアウトで売れるか？」
・「このキャッチコピーで足が止まるか？」
→ 即テスト → ダッシュボードで追跡 → 判断 → 次へ
常に 仮説を立てて検証できる環境 が必要
→ 巨人に挑む “壁外遠征” のように、毎回データを持ち帰り、進化する
戦術に必要なのは “現場×データ” の共闘
机上の空論ではなく、現場の声を取り入れたダッシュボード設計が鍵です。
- 店舗スタッフがすぐ見れるUI
- 現場の疑問に即答できる指標
- 分析専門家でなくても使える操作性
つまり、“兵と司令官が同じ地図を見ること” が重要なのです。
最後に：売れる仕組みを築く者が、未来を変える
仕入れや売上は、“作戦” です。
そして作戦には、情報が、準備が、戦術が必要です。
売れた理由を知り、再現し、組織で共有する――
それが “MD調査兵団” の使命なのです。
「私は、売れ筋を “予測” するのではない。売れるように “掛ける” のだ。」
そんな言葉が、マーチャンダイザーの口から自然と出てくる日が来たとき、
それが、“売上という巨人に立ち向かう準備が整った日” なのかもしれません。
著者情報
中平 裕貴（Yuki Nakahira）
株式会社エスワイシステム 関東事業本部
関東第2事業部 3SEシステム6部 事業部長代理
『技術 × 事業戦略 × 組織運営をつなぐ実務家』
エンジニアとしての技術的な知見を持ちながら、営業・事業運営・HR・組織マネジメントの視点も持つ実務家。
エンジニア、グループ会社経営、営業を経験し、技術とビジネスの両方を理解した「橋渡し役」として事業推進に携わる。
技術と組織運営をつなぎ、主体的なチームを育て、人々が「WONT TO」で動ける社会を目指す。
🛠 技術領域
アプリ開発、クラウド、データ分析、AI、
📈 事業・営業経験
SI事業の拡大、プロジェクトマネジメント、アジャイル
🏗 組織マネジメント
リーダー育成、組織改革、チームビルディング
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